私が入社を決めた理由

開発によって、街が変わり、人の暮らしが変わっていく。
そんな不動産業界の仕事に惹かれ、就職活動ではデベロッパーなどにエントリーしていました。
最終的に三井住友信託銀行に決めたのは、不動産だけでなく金融商品などを絡めたご提案ができ、多岐にわたる知識を得られるからでした。

あなたの仕事について教えてください

不動産売買を仲介し、
ビジネスチャンスを
生みだす。

売主さまと買主さまをマッチングさせること。それが不動産売買仲介営業のミッションです。私は不動産営業第一部に所属し、不動産ファンドや投資家、デベロッパーやゼネコンなど不動産の"プロ"と呼ばれるお客さまを担当。「大規模なオフィスを購入したいと考えている」「新たにホテルアセットに投資したい」などといったニーズを拾い集めながら、ほかの担当者がお客さまからヒアリングした物件の売却情報とマッチングさせ、双方の課題を解決するためのベストなご提案方法を模索しています。ただ、仲介と一言で言っても、不動産の売買をサポートすることだけが私たちの仕事ではありません。お客さまの要望に見合う物件を紹介することはもちろんですが、ときにはこちら側から「今、物流施設の需要が伸びています。この機会に土地を売りに出しませんか」とアイデアを持ち込むこともありますし、オフィスをホテルに転換して売り出すといった"コンバージョン"と呼ばれるアプローチをご提案することもあります。不動産営業第一部の案件は、基本的に10億円以上。100億円以上の規模のディールになることも間々あり、重圧を感じることも少なくありません。しかしその分、厳しい交渉をまとめることができたとき、売主さまと買主さまの双方にメリットがあるご提案ができたときには確かな手応えを感じることができます。

お客さまの未来を創った
エピソードを教えてください

不動産の価値を
掘り起こし、
新たな道筋をつくった。

特に印象に残っているのは、都内の商業施設の案件。当初、売主さまが希望する売却価格の目線が高く、またエリアもニッチな場所であったため、なかなか買主さまとのマッチングが図れずにいました。私は何度も何度も現地に足を運び、「どんな客層が歩いているのか」「どんなテナントが入っているのか」を自分の目で確かめ、物件の特徴について自分の考えを持ってきちんと伝えられるようにしました。そして「この企業であれば購入ニーズがあるかもしれない」と目星を付け、お客さまのもとに伺っては「このエリアに魅力的な物件があるのですが」とご提案を続けました。もちろん何度も断られましたし、挫けそうになることもありました。ただ、私があきらめてしまうと物件に買い手が付くことはありませんし、お客さまとのご縁も切れてしまうかもしれません。もう一回、もう一回。そうやってご提案を繰り返すうちに、ようやく「この価格なら」と手を挙げてくれる企業を見付けることができたのです。そのお客さまからの価格提示を受けたのは、約2年ぶり。このとき自分の足で不動産の"眠れる価値"を掘り起こすことの大切さ、粘り強くご提案し続けることの大切さを痛感しました。

この仕事をとおしてどんな成長が得られますか?

お客さまの信頼を
つかみとる力。

一つ前にいた部署では不動産の信託受託のフロント業務を担当していました。着任早々、ホテル数物件について、竣工前に信託契約を締結するというイレギュラーな案件を担当することに。原則1物件1カ月は手続きに要するところ、3物件を半月程度で仕上げることが必要となり、お客さまの要望に沿うためにあらゆる手段を検討しなければならない状況でした。審査部署との調整はもちろん、お客さまと幾度となく論点整理のための議論を重ねることは、決して簡単な道のりではなかったのですが、プロジェクトが無事にクローズしたときの達成感はこれまでに味わったことのないものでした。そしてお客さまから「水野さんだからこそ、ほかの案件も全て任せたい」と仰っていただけたことは担当者としての大きな自信になりました。信頼は生まれるものではなく、つかみとるもの。不動産売買仲介営業となった今も当時のお客さま、関係者とは会社を超えたお付き合いが続いていますし、この仕事を通じて営業職が一番大切にするべきことを教わったように思います。

自分のキャリアを
どのように創っていきたいですか?

どんな課題も
解決できる
プロフェッショナルへ。

入社前から「いろいろな業務を経験してみたい」と考えていたこともあり、今後はアセットマネジメント業務やグローバル営業、ローン調達のような仕事にも挑戦していきたいと思っています。不動産を軸にしながらも、多彩な業務に触れることができるのは当社の大きな魅力の一つ。三井住友信託銀行は社員一人一人のキャリアイメージに真摯に向き合ってくれる会社ですし、今後は多岐にわたる仕事にチャレンジするなかで"引き出し"を広げ、いつかは「水野に聞けば全てが解決する」と言われるようなプロフェッショナルになっていきたいと思っています。

学生時代を振り返って
どんな経験がいま生きていますか?

新しい挑戦を
楽しむ姿勢と、忍耐力。

当社の業務は多岐にわたっています。中には3年に1度のペースで異動されている方も。業務が変わればまたゼロから学ぶ必要があるため、大学時代に培った"新しい挑戦を楽しむ姿勢"はプロフェッショナルとして成長するための大きな糧になっていると思います。もちろん、地道な勉強は決して楽なものではありませんし、走りながら基礎を固め、応用を身に付けていく"忍耐力"も大切。そういう意味では、学生生活の中で鍛えられた日々も今の私の土台になっていると思います。

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